Greg K.SEO та аналітика в Adcore · LinkedInROI, return on investment, це окупність вкладень: скільки прибутку принесла кожна вкладена гривня. Рахується так: дохід мінус витрати, поділити на витрати. ROI 50 % означає, що гроші повернулись і принесли ще половину зверху. Головна пастка в тому, що рекламні кабінети показують виручку, а не прибуток, тому реклама може виглядати успішною, поки бізнес працює в нуль. Нижче формула, приклад і калькулятор.
Що таке ROI простими словами
ROI українською називають рентабельністю інвестицій або окупністю вкладень. Вклали 100 000 грн, отримали назад 130 000 грн, отже прибуток 30 000 грн, а ROI 30 %.
Читається він просто. ROI 100 % означає, що гроші подвоїлись. Нуль означає, що все повернулось, але прибутку немає. Мінус означає збиток, а мінус 100 % втрату всієї суми.
Показнику понад сто років. 1914 року Дональдсон Браун, помічник скарбника компанії DuPont, звів прибуток, обіговий капітал і вкладення в один показник, щоб порівнювати підрозділи між собою. У його формулі маржа була з самого початку. В рекламі вона часто кудись зникає, і саме звідси береться дивне відчуття, описане нижче.
Реклама окупилась, а грошей немає: приклад
Власник магазину відкриває кабінет реклами: витратили 20 000 грн, продали на 120 000 грн. У шість разів більше. Підрядник задоволений, у звіті зелені стрілки. А в кінці місяця рахунок порожній.
Умовний приклад.
Кабінет не бреше. Він показує виручку на гривню реклами, а цей показник називається ROAS. Собівартості, доставки й зарплат він просто не знає. Навіть у довідці Google Ads приклад побудовано саме так: продажі $1 200, собівартість $600, реклама $200, тому ROI 50 %, хоча виручка в шість разів більша за рекламу.
ROI, ROMI і ROAS: у чому різниця
Це три різні запитання, і в кожного своя відповідь на тому самому прикладі.
| Показник | Запитання | Формула | На нашому прикладі |
|---|---|---|---|
| ROAS | Скільки виручки дає гривня реклами? | Виручка / реклама | 120 000 / 20 000 = 600 % |
| ROMI | Чи окупається сам маркетинг? | (Виручка − собівартість − реклама) / реклама | 40 000 / 20 000 = 200 % |
| ROI | Чи заробив бізнес на цих вкладеннях? | (Виручка − усі витрати) / усі витрати | 0 / 120 000 = 0 % |
ROI і ROMI часто вживають як синоніми, і нічого страшного в цьому немає, якщо ви домовились, які витрати рахуєте. ROI може стосуватись будь-яких вкладень, ROMI лише маркетингу. Підрядник може показувати вам ROAS і називати його ROI, тож завжди питайте: «А собівартість тут є?».
Калькулятор ROI, ROMI і ROAS
Підставте цифри за місяць чи кампанію. Стартові числа взято з прикладу вище.
Реклама окупилась на папері, а грошей немає
Поріг беззбитковості за ROAS: 200 %. ROMI рахує лише маркетинг, ROI усі витрати. Поріг рахуємо за маржею після собівартості, постійні витрати в ньому не враховано.
Який ROI вважається хорошим
Будь-який вище нуля означає прибуток, а єдиного правильного числа не існує. Часто можна зустріти правило «5:1»: Mailchimp і Oracle пишуть, що хороший маркетинг приносить $5 на кожен витрачений $1. Посилання на дослідження вони не наводять, а рахують виручку, тож насправді це ROAS. Для маржі 20 % такий показник означає рівно нуль прибутку.
Чесний орієнтир дає ваша маржа. Реклама виходить у нуль, коли ROAS дорівнює одиниці, поділеній на маржу:
Формула порога за Shopify: 1 / маржа після змінних витрат.
Тому магазин електроніки з тонкою націнкою може працювати в мінус там, де салон краси вже добре заробляє, навіть за однакового ROAS. Далі порівнюйте ROI із самим собою минулого періоду і з тим, що ті самі гроші принесли б в іншому місці. HBR пише, що деякі компанії встановлюють власний поріг, з огляду на ризик і вартість грошей.
Дивіться й на суму. ROI 400 % на вкладених 10 000 грн дає 40 000 грн прибутку, а ROI 100 % на 100 000 грн дає 100 000 грн. Другий варіант гірший у відсотках і кращий у грошах, і саме гроші ви заберете додому.
Чотири помилки, через які ROI бреше
HBR радить рахувати повну вартість: креатив, рекламний бюджет і час людей. Реклама в соцмережах виглядає дуже вигідно, поки не додати тих, хто пише дописи й відповідає клієнтам.
Витрати записані цього місяця, а покупка сталась наступного. Для дорогих товарів рахуйте за період, довший за цикл угоди.
Людина побачила таргет, потім шукала вас у Google, і продаж записано на пошук. HBR прямо пише, що пошукова реклама часто виграє завдяки роботі інших каналів.
Перше замовлення може йти в мінус, а клієнт купує ще кілька разів. Для таких бізнесів без цінності клієнта за весь час, LTV, ROI занижений.
Ми в Adcore будуємо рекламу навколо вартості угоди, а не кліку: налаштовуємо аналітику, зв’язуємо її з CRM і показуємо, скільки заробляє кожна кампанія. Performance-маркетинг в Adcore. Що саме вважати заявкою, розбираємо окремо: що таке лід.
Часті питання про ROI
Як порахувати ROI для реклами?
Від виручки з реклами відніміть собівартість проданого, рекламу й інші витрати на цей продаж, а результат поділіть на суму цих витрат і помножте на 100.
Чим ROI відрізняється від рентабельності?
Рентабельність зазвичай показує прибуток відносно продажів чи активів компанії. ROI порівнює прибуток із конкретним вкладенням, тому ним зручно оцінювати кампанію чи проєкт.
Чим ROI відрізняється від ROE?
ROE рахує прибуток на власний капітал компанії, це показник для власників та інвесторів. ROI можна порахувати для будь-якого окремого вкладення.
Чи можна порахувати ROI для SEO?
Так, але за довший період: витрати йдуть відразу, а заявки з пошуку наростають місяцями. Скільки це коштує, ми порахували окремо: скільки коштує SEO.
Що показує ROAS у Google Analytics?
Виручку, поділену на витрати на рекламу. GA4 і кабінет Google Ads не знають вашої маржі, тому перевести це в прибуток можна лише самому.
Джерела
- Return on investment (ROI), Google Ads Help.
- All channels performance report: Return on ad spend, Google Analytics Help.
- A Refresher on Marketing ROI, Harvard Business Review, 2017.
- Break-even ROAS, Shopify, вересень 2026.
- ROI marketing, Mailchimp.
- What is marketing ROI?, Oracle.
- The Father of ROI: Donaldson Brown, Hagley Museum and Library.