Greg K.SEO und Analytics bei Adcore · LinkedInROI, Return on Investment, ist die Rendite einer Investition: wie viel Gewinn jede investierte Hrywnja gebracht hat. Berechnet wird er so: Erlös minus Kosten, geteilt durch die Kosten. Ein ROI von 50 % bedeutet, dass das Geld zurückgekommen ist und noch die Hälfte obendrauf gebracht hat. Die größte Falle: Werbekonten zeigen den Umsatz, nicht den Gewinn. Deshalb kann Werbung erfolgreich aussehen, während das Unternehmen bei null herauskommt. Im Folgenden finden Sie die Formel, ein Beispiel und einen Rechner.
Was ROI ist, einfach erklärt
ROI steht für Return on Investment, auf Deutsch Kapitalrendite oder Rentabilität einer Investition. Sie haben 100.000 UAH (ukrainische Hrywnja) investiert und 130.000 UAH zurückbekommen, der Gewinn beträgt also 30.000 UAH und der ROI 30 %.
Lesen lässt sich der Wert ganz einfach. Ein ROI von 100 % bedeutet, dass sich das Geld verdoppelt hat. Null heißt, dass alles zurückgekommen ist, aber kein Gewinn bleibt. Ein Minus bedeutet Verlust, und minus 100 % den Verlust der gesamten Summe.
Die Kennzahl ist über hundert Jahre alt. 1914 fasste Donaldson Brown, stellvertretender Schatzmeister bei DuPont, Gewinn, Betriebskapital und Investitionen in einer einzigen Kennzahl zusammen, um Unternehmensbereiche miteinander zu vergleichen. In seiner Formel war die Marge von Anfang an enthalten. In der Werbung geht sie oft irgendwo verloren, und genau daher kommt das merkwürdige Gefühl, das weiter unten beschrieben wird.
Die Werbung rechnet sich, aber das Geld fehlt: ein Beispiel
Der Inhaber eines Shops öffnet das Werbekonto: 20.000 UAH ausgegeben, für 120.000 UAH verkauft. Das Sechsfache. Der Dienstleister ist zufrieden, im Bericht stehen grüne Pfeile. Und am Monatsende ist das Konto leer.
Ein fiktives Beispiel.
Das Werbekonto lügt nicht. Es zeigt den Umsatz pro Hrywnja Werbung, und diese Kennzahl heißt ROAS. Wareneinsatz, Versand und Gehälter kennt es einfach nicht. Sogar in der Google-Ads-Hilfe ist das Beispiel genau so aufgebaut: Umsatz 1.200 $, Wareneinsatz 600 $, Werbung 200 $, daher ein ROI von 50 %, obwohl der Umsatz sechsmal so hoch ist wie die Werbeausgaben.
ROI, ROMI und ROAS: der Unterschied
Das sind drei verschiedene Fragen, und am selben Beispiel hat jede ihre eigene Antwort.
| Kennzahl | Frage | Formel | In unserem Beispiel |
|---|---|---|---|
| ROAS | Wie viel Umsatz bringt eine Hrywnja Werbung? | Umsatz / Werbung | 120.000 / 20.000 = 600 % |
| ROMI | Lohnt sich das Marketing selbst? | (Umsatz − Wareneinsatz − Werbung) / Werbung | 40.000 / 20.000 = 200 % |
| ROI | Hat das Unternehmen an dieser Investition verdient? | (Umsatz − alle Kosten) / alle Kosten | 0 / 120.000 = 0 % |
ROI und ROMI werden oft als Synonyme verwendet, und das ist nicht schlimm, solange Sie sich einig sind, welche Kosten mitzählen. ROI kann sich auf jede Investition beziehen, ROMI nur auf das Marketing. Ein Dienstleister kann Ihnen den ROAS zeigen und ihn ROI nennen, fragen Sie deshalb immer: „Ist der Wareneinsatz hier enthalten?“
Rechner für ROI, ROMI und ROAS
Tragen Sie Ihre Zahlen für einen Monat oder eine Kampagne ein. Die Startwerte stammen aus dem Beispiel oben.
Auf dem Papier rechnet sich die Werbung, aber das Geld fehlt
Gewinnschwelle beim ROAS: 200 %. ROMI zählt nur das Marketing, ROI alle Kosten. Die Schwelle wird aus der Marge nach Wareneinsatz berechnet, Fixkosten sind darin nicht enthalten.
Welcher ROI gilt als gut?
Jeder Wert über null bedeutet Gewinn, und eine einzig richtige Zahl gibt es nicht. Oft begegnet man der Regel „5:1“: Mailchimp und Oracle schreiben, gutes Marketing bringe 5 $ für jeden ausgegebenen Dollar. Eine Studie nennen sie dafür nicht, und sie rechnen mit dem Umsatz, in Wirklichkeit ist das also der ROAS. Bei einer Marge von 20 % bedeutet dieser Wert genau null Gewinn.
Einen ehrlichen Richtwert liefert Ihre eigene Marge. Werbung erreicht die Gewinnschwelle, wenn der ROAS gleich eins geteilt durch die Marge ist:
Formel für die Schwelle nach Shopify: 1 / Marge nach variablen Kosten.
Darum kann ein Elektronikshop mit knappem Aufschlag Verlust machen, wo ein Schönheitssalon schon gut verdient, selbst bei gleichem ROAS. Vergleichen Sie den ROI außerdem mit dem Wert der Vorperiode und mit dem, was dasselbe Geld anderswo gebracht hätte. Die Harvard Business Review (HBR) schreibt, dass manche Unternehmen eine eigene Schwelle festlegen, die Risiko und Kapitalkosten berücksichtigt.
Schauen Sie auch auf die Summe. Ein ROI von 400 % auf 10.000 investierte UAH ergibt 40.000 UAH Gewinn, ein ROI von 100 % auf 100.000 UAH dagegen 100.000 UAH. Die zweite Variante ist in Prozent schlechter und in Geld besser, und mit nach Hause nehmen Sie am Ende das Geld.
Vier Fehler, durch die der ROI lügt
HBR rät, die vollen Kosten zu rechnen: Kreation, Werbebudget und die Arbeitszeit der Mitarbeiter. Werbung in sozialen Netzwerken sieht sehr rentabel aus, bis man diejenigen hinzurechnet, die die Beiträge schreiben und Kunden antworten.
Die Kosten sind in diesem Monat gebucht, der Kauf fand aber im nächsten statt. Bei teuren Waren rechnen Sie über einen Zeitraum, der länger ist als der Verkaufszyklus.
Jemand sah eine Targeting-Anzeige, suchte dann bei Google nach Ihnen, und der Verkauf wird der Suche gutgeschrieben. HBR schreibt ausdrücklich, dass Suchanzeigen oft von der Arbeit anderer Kanäle profitieren.
Die erste Bestellung kann ins Minus gehen, während der Kunde danach noch mehrmals kauft. Bei solchen Geschäften fällt der ROI ohne den Kundenwert über die gesamte Kundenbeziehung, den LTV, zu niedrig aus.
Wir bei Adcore bauen Werbung um die Kosten pro Abschluss herum auf, nicht um den Klick: Wir richten Analytics ein, verbinden es mit dem CRM und zeigen, wie viel jede Kampagne verdient. Performance-Marketing bei Adcore. Was genau als Lead zählt, klären wir in einem eigenen Artikel: was ist ein Lead.
Häufige Fragen zum ROI
Wie berechnet man den ROI für Werbung?
Ziehen Sie vom Umsatz aus der Werbung den Wareneinsatz, die Werbung und die übrigen Kosten dieses Verkaufs ab, teilen Sie das Ergebnis durch die Summe dieser Kosten und multiplizieren Sie mit 100.
Worin unterscheidet sich der ROI von der Rentabilität?
Die Rentabilität zeigt meist den Gewinn im Verhältnis zum Umsatz oder zu den Vermögenswerten eines Unternehmens. Der ROI vergleicht den Gewinn mit einer konkreten Investition, weshalb sich damit gut eine Kampagne oder ein Projekt bewerten lässt.
Worin unterscheidet sich der ROI vom ROE?
Der ROE misst den Gewinn im Verhältnis zum Eigenkapital eines Unternehmens und ist eine Kennzahl für Eigentümer und Investoren. Den ROI kann man für jede einzelne Investition berechnen.
Kann man den ROI für SEO berechnen?
Ja, aber über einen längeren Zeitraum: Die Kosten fallen sofort an, während die Anfragen aus der Suche über Monate wachsen. Was das kostet, haben wir in einem eigenen Artikel berechnet: was SEO kostet.
Was zeigt der ROAS in Google Analytics?
Den Umsatz geteilt durch die Werbeausgaben. GA4 und das Google-Ads-Konto kennen Ihre Marge nicht, deshalb können Sie das nur selbst in Gewinn umrechnen.
Quellen
- Return on investment (ROI), Google Ads Help.
- All channels performance report: Return on ad spend, Google Analytics Help.
- A Refresher on Marketing ROI, Harvard Business Review, 2017.
- Break-even ROAS, Shopify, September 2026.
- ROI marketing, Mailchimp.
- What is marketing ROI?, Oracle.
- The Father of ROI: Donaldson Brown, Hagley Museum and Library.